Как выбрать модель продаж на маркетплейсе: подробный гид по Wildberries и совмещению моделей

Открытие собственного магазина на маркетплейсе — это ключевой шаг для любого современного продавца. Однако прежде чем начать, необходимо сделать один из самых важных стратегических выборов: определиться с оптимальной моделью продаж. Правильно выбранная модель — это не просто способ отправить товар покупателю; это фундамент вашего будущего бизнеса, определяющий логистику, складские издержки, скорость обработки заказов и, в конечном итоге, удовлетворенность ваших клиентов. На примере одного из крупнейших российских маркетплейсов, Wildberries, мы детально разберем все существующие модели продажи товаров, их особенности, преимущества, недостатки и главное — ответим на вопрос, можно ли их эффективно совмещать для максимизации прибыли и охвата аудитории.

Модель FBY (Fulfillment by Wildberries): Полный цикл на стороне маркетплейса

Модель FBY, ранее известная как FBW, является одной из самых популярных среди продавцов, особенно тех, кто только начинает свой путь на маркетплейсе или работает с товарами повседневного спроса. Ее суть заключается в том, что продавец (селлер) привозит свой товар на собственный склад маркетплейса Wildberries. После приемки товара маркетплейс полностью берет на себя все дальнейшие обязательства: он обеспечивает надежное хранение вашей продукции, профессиональную упаковку каждого заказа, обработку всех входящих заказов, а также последующую доставку до конечного клиента. Кроме того, маркетплейс самостоятельно занимается обработкой возвратов, что значительно упрощает жизнь продавца.

Основным и самым значительным преимуществом модели FBY для продавца является кардинальное снижение операционных затрат и времени. Вам больше не нужно организовывать собственный склад, нанимать персонал для сборки заказов, договариваться с курьерскими службами и отслеживать каждую посылку. Высокая скорость логистики, обеспечиваемая мощностями Wildberries, часто приводит к повышению ранга карточки товара в поисковой выдаче и получению ценного знака «Быстрая доставка», который значительно повышает доверие покупателей и конверсию в покупки. Однако у данной модели есть и свои ограничения. Wildberries запрещает хранить на своих складах и продавать по схеме FBY некоторые категории товаров. В этот список, как правило, входят крупногабаритные items (например, мебель или бытовая техника), скоропортящиеся продукты питания, опасные грузы (химикаты, легковоспламеняющиеся вещества) и другие специфические товары, требующие особых условий хранения.

Модель FBS (Fulfillment by Seller): Контроль и гибкость на стороне продавца

Модель FBS представляет собой принципиально иной подход к организации продаж. В этом случае продавец самостоятельно хранит весь свой товарный остаток на собственных или арендованных складских площадях. Когда на маркетплейсе появляется заказ, продавец лично отвечает за всю цепочку его обработки: он самостоятельно упаковывает товар в соответствии со стандартами маркетплейса, формирует отправление и передает его курьерской службе Wildberries либо отвозит на сортировочный центр партнера.

Главное преимущество модели FBS — это финансовая выгода при низком или нестабильном обороте. Вы платите за хранение только на своем складе (что может быть дешевле тарифов WB), и нет необходимости сразу везти крупные партии товара на склад маркетплейса. Эта модель открывает огромные возможности для продажи редких, нишевых, эксклюзивных или специфических товаров, которые по тем или иным причинам не подходят для FBY. Вы сохраняете полный контроль над каждым этапом выполнения заказа, что позволяет обеспечить индивидуальный подход, например, вложить благодарственное письмо или пробник другого товара. К недостаткам FBS можно отнести повышенную нагрузку на продавца, необходимость самостоятельно организовывать процессы упаковки и передачи заказов, а также потенциально более долгий срок доставки по сравнению с FBY, что может негативно сказываться на рейтинге.

Модель DBS / EDBS (Экспресс-доставка от продавца): Скорость как конкурентное преимущество

Модель DBS, а особенно ее улучшенная версия — EDBS (Express Delivery by Seller), предназначена для тех продавцов, для которых скорость доставки является ключевым конкурентным преимуществом. Данная схема работы подразумевает, что товар хранится у продавца, но доставка до конечного клиента осуществляется в максимально сжатые сроки — от 1 до 4 часов. Для этого продавец использует собственных курьеров или привлекает партнерские курьерские службы, интегрированные с API маркетплейса.

Данная модель идеально подходит для товаров, которые физически невозможно или невыгодно хранить на складах Wildberries, но которые требуют максимально быстрой отправки. Яркими примерами являются свежие цветы и букеты, продукты питания, готовые блюда из ресторанов, фармацевтическая продукция, а также товары, требующие обязательного предпродажного осмотра и проверки (например, дорогая электроника, часы, ювелирные изделия). Экспресс-доставка значительно повышает лояльность покупателей и позволяет назначать премиальную цену за услугу, однако она требует от продавца безупречно отлаженной логистической цепочки и значительных затрат на организацию быстрой доставки.

Модель DBW (Delivery by Wildberries) для крупногабаритных товаров

Модель DBW была специально разработана Wildberries для работы с крупногабаритными и тяжеловесными товарами (Large & Bulky). В этой схеме товар, как и в модели FBS, хранится на складе самого продавца. Ключевое отличие заключается в том, что за его заброс со склада продавца и последующую доставку до покупателя полностью отвечает курьерская служба самого маркетплейса Wildberries.

Эта модель создана для таких категорий товаров, как мебель, крупная бытовая техника (холодильники, стиральные машины), строительные материалы, спортивное оборудование (домашние тренажеры), велосипеды и даже автомобильные товары. DBW позволяет продавцу предлагать широкий ассортимент крупных items, не задумываясь о сложностях и высокой стоимости их логистики, так как маркетплейс, обладая огромным опытом и ресурсами, берет эту задачу на себя. Это существенно упрощает процесс для продавца и дает покупателю гарантию надежной доставки таких непростых товаров.

Модель C&C (Click & Collect): Самовывоз из пункта выдачи или магазина

Модель C&C, также известная как «Забронируй и забери», предлагает гибридный формат покупки. Покупатель оформляет заказ на товар онлайн, через сайт или приложение маркетплейса, но забирает его самостоятельно в заранее оговоренном месте. Этим местом может быть физический магазин продавца, его партнерский пункт выдачи или специальный постамат.

Основная выгода для продавца — это радикальная экономия на затратах на логистику, так как отсутствует необходимость организовывать доставку до двери клиента. Для покупателя же это часто возможность сэкономить на стоимости доставки и получить заказ в удобное для себя время. Данная модель является практически безальтернативной для товаров, оборот которых строго регламентирован законодательством и которые нельзя отправить по почте. Прежде всего, это алкогольная продукция и рецептурные лекарственные препараты. Также модель C&C отлично подходит для категории товаров, где важен тактильный контакт или консультация перед покупкой (например, дизайнерская одежда, обувь, косметика).

Совмещение моделей продаж: Стратегия для роста и стабильности

После детального разбора всех моделей становится очевидным, что универсального, идеального для всех варианта просто не существует. Каждая модель имеет свои сильные и слабые стороны, которые проявляются в зависимости от конкретного товара, его оборачиваемости, сезонности и целевой аудитории. Поэтому самый эффективный и современный подход — это грамотное и продуманное совмещение нескольких моделей продаж в рамках одного аккаунта продавца.

Практический пример совмещения моделей: товары повседневного спроса, которые стабильно продаются в течение всего года (например, средства гигиены, детское питание, батарейки, носки), наиболее выгодно и удобно отгружать крупными партиями на склад Wildberries по модели FBY. Это обеспечит им быструю доставку и высокий ранжирование. Трендовые и сезонные товары (новогодние украшения, купальники зимой, школьная форма в августе), пик спроса на которые ограничен по времени, часто выгоднее хранить у себя и продавать по модели FBS, чтобы избежать высоких costs за хранение на складах WB в несезон и быстро реагировать на всплески спроса. Для срочной доставки цветов, обедов или продуктов идеально подходит модель EDBS. Крупногабаритную технику и мебель логично продавать через DBW, а алкогольную продукцию — строго через C&C.

Такой гибкий, гибридный подход позволяет продавцу достигать сразу нескольких стратегических целей: минимизировать логистические и складские издержки, обеспечивать максимально широкий ассортимент, выводить новые товары в продажу в кратчайшие сроки и, что самое главное, гарантировать клиентам своевременное получение заказов любым удобным для них способом. В результате такого подхода выигрывают все стороны процесса: покупатели получают высочайший уровень сервиса, маркетплейс увеличивает общий товарооборот, а продавец, удовлетворяя спрос более эффективно, закономерно получает стабильный рост продаж, лояльную аудиторию и укрепление своих позиций на конкурентном рынке.

Выбор и комбинирование моделей продаж — это не разовое действие, а непрерывный процесс оптимизации, требующий анализа данных, отслеживания изменения спроса и адаптации под новые требования рынка и самого маркетплейса.